Lead

Un Lead o cliente potencial es una persona que ha mostrado interés en un producto o servicio de su empresa, ha descargado algún contenido de su sitio web, le ha llamado para obtener más información, le ha enviado un correo electrónico, etc.

Desde la perspectiva de la metodología Inbound, un lead se convierte en un cliente a través de un proceso de conversión. Desde el papel de visitante, dan un paso que aumenta las posibilidades de que se conviertan en un comprador potencial. Por lo tanto, sin estas herramientas, no sería posible encontrar nuevos clientes.

Definición: ¿Qué es un lead?

Lead según definición es el comprador potencial de un determinado producto o servicio. Un lead se genera cuando, a través de una iniciativa de marketing, una empresa obtiene información útil del usuario para establecer un contacto comercial, que se utilizará posteriormente para generar una oportunidad de venta. 

En la web, por ejemplo, el usuario que, en respuesta a un anuncio, rellena un formulario con sus datos personales para ser contactado por el anunciante.

Quien se califica como un lead ha evaluado que lo que su empresa ofrece es válido, tanto que quiere iniciar espontáneamente un proceso de comunicación.

Esto implica que el individuo está dispuesto a recibir mensajes de su empresa, en la que ya ha mostrado cierto interés. Aproveche esta oportunidad para enviarles otros materiales útiles, comunicados del sector u ofertas dedicadas, y así creará confianza con ellos.

¿Qué tipos de lead existen?

MQL y SQL ¿qué son y cómo distinguirlos?

Ahora que ya sabe cómo se genera un lead y cómo se realiza el lead, introduzcamos otra distinción importante: los tipos.

Cliente potencial calificado por el marketing (MQL)

Un visitante de un sitio web que demuestra un alto nivel de compromiso y tiene una alta probabilidad de convertirse en lead. Este tipo de cliente potencial muestra interés en el contenido de un sitio web, ha descargado ofertas, se ha suscrito al boletín de noticias o ha colocado un producto en la cesta de la compra del comercio electrónico.

Cliente potencial de ventas (SQL)

Persona que ha mostrado un interés inmediato en los productos o servicios de una empresa. A diferencia de los MQL, estas personas no necesitan una estrategia promocional tan intensa para convertirse en clientes, ya que es más probable que realicen la compra.

La diferencia entre estos tipos de clientes potenciales se manifiesta principalmente en el reparto de responsabilidades de la empresa para su transformación en clientes. Como su nombre indica, los MQL son responsabilidad del equipo de marketing, mientras que los SQL son responsabilidad del equipo de ventas.

¿Cómo generar un lead?

El proceso de generación de leads ocurre de la siguiente manera: el visitante accede a su sitio web, blog o página social, se interesa por su contenido premium, hace clic en el CTA, aterriza en su página  y decide completar el formulario. Veamos con más detalle los elementos que componen estos pasos.

Oferta descargable

Es imprescindible que el material represente un incentivo eficaz para que el visitante deje sus datos. Si no ofreces algo útil, el CTA nunca será pulsado y el usuario no compartirá su contacto. La elección de la oferta debe estar relacionada con la etapa del viaje del comprador en la que se encuentra el individuo.

CTA

Se trata de un botón insertado dentro de un artículo o en una página del sitio que permite a los futuros clientes potenciales obtener un contenido descargable o una oferta de las mencionadas anteriormente. 

Esta herramienta redirige al usuario a una página de aterrizaje para permitir el registro del contacto y, en consecuencia, iniciar la descarga del material. Por eso debe ser claro, inmediatamente visible y estimulante.

Página de aterrizaje

Después de hacer clic en la CTA, se llega a una página de aterrizaje. Esta página se caracteriza por un texto esencial y plantillas que exponen claramente los beneficios que se pueden obtener al descargar el contenido premium (a cambio de compartir información personal), de tal manera que se evita que el usuario se distraiga y abandone la página. 

También en este sentido, es esencial que la página de aterrizaje no contenga enlaces (que puedan llevar al usuario a navegar más allá). Su elemento principal es, sin duda, el formulario rellenable.

Formulario de contacto

El formulario de una landing page es la herramienta que permite recoger los datos del visitante y comenzar su transformación en un lead.

Es difícil determinar exactamente lo que hay que preguntar dentro del formulario, pero los esenciales serán seguramente la dirección de correo electrónico, el nombre y los apellidos representan datos fundamentales para considerar al contacto como un lead. 

Pedir un número elevado de información o datos considerados demasiado personales puede empujar al visitante a no rellenar el formulario, lo que supondrá la pérdida de un nuevo cliente potencial.

En general, la regla general es que la longitud del formulario y el valor de la oferta deben ser iguales, para un libro electrónico, basta con proporcionar la información esencial, mientras que para una consulta gratuita hay que proporcionar más información.  

Una vez que se ha producido la conversión, hay que acompañar al cliente potencial con un contacto sencillo hacia la decisión final de compra, por ejemplo, mediante estrategias de comunicación como el marketing por correo electrónico.

Principales métodos de captación de leads

A menudo, el éxito de una estrategia de generación de clientes potenciales reside en la alquimia adecuada entre un enfoque de outbound marketing hecho de investigaciones pagadas, cuyo objetivo es promover la marca, y un inbound marketing bien pensado, cuyo objetivo es mejorar la credibilidad de la empresa en el mercado. A continuación, una lista de las estrategias y técnicas de generación de leads más eficaces en contextos B2B.

Marketing de contenidos

Entre los métodos más eficaces para generar clientes potenciales cualificados, el marketing de contenidos se encuentra definitivamente en la cima del podio. La creación, distribución y puesta en común de contenidos editoriales de valor es útil para aumentar el tráfico hacia el sitio web de su empresa, captar datos e información sobre su público objetivo y convertir las intenciones en compras.

Marketing en redes sociales

Si bien es cierto que el marketing en redes sociales ha demostrado su eficacia especialmente en contextos B2C, en general las redes sociales son un filtro que permite afinar y hacer más efectivas las estrategias de generación de leads, trabajando con enfoques más específicos.

Pago por clic (PPC)

Una buena actividad de SEO y un marketing de contenidos bien diseñado llevan tiempo, no cabe duda. Por eso, sobre todo en el sector B2B, se suele optar por la publicidad online para obtener resultados tangibles más rápidamente. Con las fórmulas de PPC, solo se puede pagar por los clientes que realmente hacen clic (dejando un rastro digital) en un anuncio en línea. Sin embargo, el PPC también puede ser muy caro, por lo que no puede ser la única estrategia de generación de contactos adoptada en su empresa.

Campañas SEM (marketing en buscadores)

Para aumentar la probabilidad de éxito de una campaña de generación de leads, a menudo es necesario integrar el trabajo realizado sobre el tráfico orgánico con las estrategias de pago (SEM). 

La compra de las posiciones más visibles -las que se destacan en la parte superior de los resultados de una consulta realizada en los directorios web- permite a la empresa captar la atención de los clientes potenciales interceptando su intención de búsqueda.

Campañas de display advertising

Los banners, las ventanas emergentes y los botones colocados dentro de un contenido interesante permiten promocionar productos y servicios y generar clientes potenciales, aunque no siempre con eficacia.

Remarketing y retargeting

Esta forma de publicidad en línea distingue a los usuarios sobre la base de las acciones de interés realizadas en línea en el pasado, como la búsqueda de un producto en nuestro sitio, que no dio lugar a una conversión real en ese momento. 

La reorientación utiliza cookies para seguir al público navegante en su peregrinaje por la web. Los anuncios de uno de nuestros productos se mostrarán solo a aquellos que ya hayan visitado el sitio de la empresa en el pasado y, de este modo, podemos dar un «empujón» a las estrategias de conversión, reforzando la marca. 

Esta herramienta garantiza los mejores resultados si se combina con otras estrategias de generación de contactos y de inbound marketing.

Marketing viral y de referidos

El marketing de boca a boca en las redes sociales y, en general, las campañas de marketing viral suelen ser eficaces para conseguir nuevos clientes potenciales sin tener que recurrir al presupuesto de publicidad.

En estos casos, la credibilidad de la empresa y la calidad de su oferta juegan un papel fundamental. La capacidad de apelar a los influencers más creíbles, es decir, a los clientes que, por su cuenta, publican elogios y apreciaciones sobre la oferta y los servicios de la empresa, permite a la empresa capitalizar el boca a boca trabajando en el marketing de recomendación, que sigue siendo bastante eficaz en el sector B2B.

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Publicado por Roberto Touza David

Founder & CEO de Startups.st | Empowering Entrepreneurs & Pushing Ecosystems

Founder ExDis.co | Exponential Disrupters

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