Buyer persona

No deberías entrar en el marketing digital de alto rendimiento sin saber exactamente quiénes son tus clientes, cuál es su comportamiento, su cultura, tener claro cuál es su psicografía. O peor aún, sin haber definido a tu cliente ideal. 

Entender quién compra o comprará tu producto/servicio es imperativo para maximizar el ROI de cualquier esfuerzo futuro de marketing y comunicación que realices. Por eso, definir su persona es una de las mejores inversiones que puede hacer para garantizar el éxito y la sostenibilidad económica a corto, medio y largo plazo. 

En esta ocasión vengo a presentarte una de las herramientas más importantes para crear conversiones: los buyer personas. De modo que puedas dirigir las actividades de marketing y ventas con más interés y más compromiso con los clientes ideales.

Definición: Qué es el buyer persona

¿Qué significa buyer persona? Son representaciones de tus clientes ideales.  Deben incluir tanto información real, como datos personales y demográficos, como referencias cualitativas que se deben plantear de forma imaginaria, como las ambiciones, los retos, las motivaciones y los patrones de comportamiento que comparten todos los miembros de un grupo objetivo concreto.

En este caso, hablamos de dos tipos de información:

  • Información demográfica como la edad, la ubicación geográfica y los ingresos 
  • Información psicográfica (y etnográfica) como intereses, comportamientos, objetivos, motivos de compra y temores.

Tener un conocimiento profundo de su buyer persona es fundamental para crear una estrategia de marketing eficaz, crear y mejorar los productos, gestionar las negociaciones de venta y cualquier otra actividad relacionada con la gestión de las relaciones con los clientes.

Puede obtener la información que necesita para construir sus buyer personas a través de una variedad de métodos:

  • Investigación cualitativa: entrevistas a clientes, grupos de discusión e investigación etnográfica
  • Investigación cuantitativa: análisis del tráfico en su sitio web, encuestas de respuesta múltiple u otros datos internos de la empresa

Dada su importancia en todas las decisiones, los buyer personas pueden definirse como la piedra angular de cualquier estrategia de marketing bien estructurada.

Buyer persona: tipos

La principal distinción a la hora de crear un Buyer persona es entre los tipos B2B y B2C, es decir, de empresa a empresa y de empresa a cliente.

Dentro del B2B, el modelo de negocio se dirige a otras empresas, pero los Buyer persona no son empresas propiamente dichas, sino personas responsables de las decisiones de compra. 

El objetivo final de los Buyer Personas es satisfacer las necesidades de su empresa de la mejor manera posible, lo que no significa que carezcan de los gustos de las personas.

En cambio, un Buyer Persona B2C es un consumidor directo que quiere comprar productos para satisfacer sus propias necesidades, cumplir sus deseos y resolver sus problemas.

Existen otras clasificaciones secundarias de los tipos de Buyer persona, como por ejemplo los objetivos primarios y los objetivos secundarios.

Ejemplos de Buyer persona

Un Buyer persona de tipo B2C se construye sobre la base de la investigación de mercado y los métodos estadísticos. Entre sectores e incluso entre empresas, la forma de presentar el Buyer Persona cambia.

Buyer persona: tipos

La principal distinción a la hora de crear un Buyer persona es entre los tipos B2B y B2C, es decir, de empresa a empresa y de empresa a cliente.

Dentro del B2B, el modelo de negocio se dirige a otras empresas, pero los Buyer persona no son empresas propiamente dichas, sino personas responsables de las decisiones de compra. 

El objetivo final de los Buyer Personas es satisfacer las necesidades de su empresa de la mejor manera posible, lo que no significa que carezcan de los gustos de las personas.

En cambio, un Buyer Persona B2C es un consumidor directo que quiere comprar productos para satisfacer sus propias necesidades, cumplir sus deseos y resolver sus problemas.

Existen otras clasificaciones secundarias de los tipos de Buyer persona, como por ejemplo los objetivos primarios y los objetivos secundarios.

Ejemplos de Buyer persona

Un Buyer persona de tipo B2C se construye sobre la base de la investigación de mercado y los métodos estadísticos. Entre sectores e incluso entre empresas, la forma de presentar el Buyer Persona cambia.

Principales ventajas de definir un buyer persona

Los buyer personas le ayudan a entender mejor a sus clientes (y prospectos). Esto le permite crear contenidos adaptados a las necesidades de los clientes, gestionar la comunicación de forma más eficaz y comprender mejor cómo este producto o servicio puede satisfacer sus necesidades.

Entrando en más detalles, hay muchas razones prominentes por las que es crucial crear los buyer personas:

  1. Utiliza un lenguaje específico que tus buyer personas utilizan.
  2. Segmenta tu base de datos de contactos en función de los compradores que hayas identificado.
  3. Crear libros electrónicos, folletos o contenidos pensando en un comprador específico
  4. Crear entradas de blog pensando en un comprador específico
  5. Cree contenidos de vídeo y audio específicos en línea con tus buyer personas

6. Auditar el contenido informativo, educativo y promocional existente para alinearlo con tus buyer personas

7. Combine y alinee los buyer personas de acuerdo con un mapa profesional del recorrido del cliente y cree contenidos adecuados para cada etapa del ciclo de vida de las ventas

8. Optimizar las landing page

9. Utilizar contenidos dinámicos en su sitio web adaptados a los diferentes compradores

10. Activar campañas de co-marketing entre empresas con buyer personas en común

11. Segmenta tu base de datos de contactos según los buyer personas negativos

12. Iniciar un nuevo proyecto de marketing digital

13. Activar un plan de marketing de contenidos

14. Diseñar y poner en marcha un plan de inbound marketing

15. Considere la posibilidad de rediseñar su estrategia social para aumentar sus resultados

16. Aumente los resultados de sus actividades de marketing por correo electrónico

 

Sin embargo, para que estas cifras sean realmente útiles, hay que elaborarlas con precisión y a partir de información exhaustiva.

¿Quieres seguir leyendo? En los siguientes enlaces puedes encontrar más contenido sobre Webs, Leads, Funnels y Modelos Negocio en el entorno del Marketing Digital...

Publicado por Roberto Touza David

Founder & CEO de Startups.st | Empowering Entrepreneurs & Pushing Ecosystems

Founder ExDis.co | Exponential Disrupters

Robertotouza.com | Emprendedores, Startups y Tech