Automatización del marketing

La automatización del marketing ayuda a las empresas a automatizar, optimizar e implementar las actividades de marketing y, como resultado, a aumentar los ingresos mediante una mayor participación de los usuarios. 

Pero la mayoría de los profesionales del marketing se preguntan si las estrategias puestas en marcha son suficientes y, sobre todo, si valen la pena la inversión. 

En este artículo, explicaremos qué es y cómo funciona la Automatización del Marketing, expondremos diez buenas prácticas de Automatización del Marketing que deberías utilizar en 2019 para hacer crecer tu negocio y maximizar el ROI y, por último, veremos juntos cuáles serán las tendencias de desarrollo de la Automatización del Marketing.

Definición: Qué es el marketing automation o automatización del marketing

Dentro del Marketing Digital, el término Automatización del Marketing se refiere a las plataformas de software diseñadas para los departamentos de Marketing y las organizaciones que necesitan automatizar las tareas repetitivas, desarrollar e implementar campañas de marketing por correo electrónico, seguir las actividades de los clientes actuales y potenciales. 

Permite a las pequeñas y grandes organizaciones lograr una mayor eficacia, control y medición de las actividades de marketing digital, para la generación de demanda y la captación de clientes, para convertir los nuevos contactos en verdaderos clientes empresariales, más rápidamente y con mayor eficiencia productiva. En referencia a todas las tecnologías de Automatización del Marketing, también se utiliza el término MarTech (Tecnologías de Marketing).

Esta a su vez se trata de una disciplina gestionada a través de soluciones tecnológicas especializadas, que abarca diferentes actividades, a menudo gestionadas en silos por diferentes equipos y con aplicaciones no integradas, como por ejemplo

  • Marketing por correo electrónico
  • Páginas de aterrizaje
  • Gestión de campañas
  • Gestión de clientes potenciales
  • Integración de CRM
  • Marketing en redes sociales
  • Análisis de marketing

La idea básica de la Automatización del Marketing es, por tanto, abarcar todos estos componentes (tecnológicos y de proceso) para permitir a los profesionales del marketing tener una visión global de todas las campañas y actividades pero, sobre todo, maximizar su eficacia simplificando, mediante la automatización, las actividades y los procesos. 

Todo ello en una perspectiva empresarial global con el objetivo de atraer a más clientes potenciales y «convertirlos» en clientes satisfechos y fieles mediante acciones dirigidas y personalizadas.

En términos muy sencillos, la automatización del marketing es el conjunto de actividades, tecnologías y procesos que ayudan a las empresas a llegar a las personas adecuadas, con el mensaje adecuado, en el momento oportuno. El software es ampliamente adoptado por empresas de todos los sectores, B2B y B2C.

¿Cómo funciona la Automatización del Marketing?

La automatización y la medición son los dos pilares principales de la automatización del marketing que, por tanto, deben reflejarse en las funcionalidades técnicas de la solución.

El componente de automatización subyace en la sencillez con la que los usuarios que utilizan la Automatización del Marketing pueden crear y gestionar campañas de comunicación multicanal, a través de diferentes herramientas, desde el correo electrónico a los SMS, desde la aplicación móvil a la página web, desde el canal social a la plataforma de eCommerce, con contenidos personalizados y acciones 1:1 que pueden gestionarse de forma automática sin la intervención continua de los operadores de marketing y comunicación.

El componente de medición, por su parte, se refiere a todas aquellas herramientas que permiten a quienes gestionan las actividades de marketing y comunicación, el compromiso, las ventas, la promoción, etc., controlar todo el progreso de la campaña (en una lógica de extremo a extremo) midiendo constantemente el progreso, el rendimiento, el retorno, la eficacia, etc.

Características y herramientas de la Automatización del Marketing

El software de automatización del marketing debe, en principio, permitir este tipo de actividades

  • Rastrear quiénes visitan el sitio web, registrando las páginas visitadas y el tiempo de permanencia;
  • Crear correos electrónicos, páginas de aterrizaje y formularios de registro;
  • Registrar las respuestas contenidas en los formularios (formularios de registro, formularios de suscripción, etc.);
  • Gestionar campañas de lead nurturing: ejecución automatizada de campañas; enviar una secuencia de mensajes por separado a diferentes segmentos (en lugar de enviar el mismo mensaje a todos los segmentos en un envío masivo); cambiar la secuencia de mensajes en respuesta al comportamiento del contacto
  • Calcular una puntuación para cada persona contenida en la base de datos, en función de la actividad realizada y según las reglas establecidas en la fase de configuración del software (lead scoring)
  • Realizar una actividad informativa completa
  • Conectar con el CRM.

Cómo crear una campaña de automatización de marketing

Hay varios pasos para establecer una campaña de marketing que le permita interactuar de la manera más eficaz con sus clientes. Veámoslos.

1. Recoger datos completos y actualizados de los clientes

Disponer de datos actualizados y completos sobre sus clientes le permite conocer sus preferencias e incluso anticipar su comportamiento de compra.   

Las marcas utilizan muchas formas diferentes de recopilar datos. Una de las herramientas más eficaces para aumentar y actualizar sistemáticamente los datos de los clientes es un programa de fidelización.

2. Segmentación de clientes

La segmentación de la clientela significa dividir toda la base de clientes en grupos homogéneos en función de variables y características compartidas con el objetivo de desarrollar estrategias de interacción diversificadas.

3. Definir objetivos claros y medibles

Identifique un objetivo específico para cada segmento a fin de maximizar el rendimiento de su inversión en marketing.        

La métrica del valor de vida del cliente es un indicador clave para supervisar el rendimiento de nuestras campañas de marketing y, en general, el rendimiento del negocio.

Para aumentar el CLV es necesario perseguir micro objetivos que aumenten los valores relacionados con:

  • Amplitud de productos o categorías de productos adquiridos mediante acciones de venta cruzada
  • Venta de productos o categorías de productos con mayor margen de beneficio mediante acciones de up-selling
  • Frecuencia de compra
  • Duración de la relación entre la marca y el cliente

4. Identificar el incentivo perfecto

Una vez definido el objetivo clave de cada segmento, es el momento de identificar el incentivo más atractivo para los miembros de su segmento objetivo.

5. Comunicar el valor del incentivo al cliente

Ahora que ha elegido el incentivo perfecto, tiene que trasladar su valor real al cliente para que su campaña de promoción tenga el mejor efecto. En otras palabras, para que su oferta sea eficaz, debe comunicarse de la forma más adecuada.

Beneficios de la Automatización del Marketing

  1. Este es un proceso automatizado que no requiere ninguna acción de su parte.
  2. Cuida las relaciones con los clientes potenciales haciéndolos más receptivos
  3. Ayuda a su equipo de ventas
  4. Garantiza un contenido relevante para el destinatario
  5. Mejora el reconocimiento de la marca
  6. Permite una estrategia de mailing cuidadosamente planificada
  7. Reduce la probabilidad de cometer errores
  8. Ahorra tiempo que puedes dedicar a otras actividades
  9. Reduce los costes operativos
  10. Aumenta los ingresos de su negocio
  11. Afecta a la orientación y la segmentación
  12. Mantiene el interés de los clientes existentes

Herramientas de automatización del marketing

En esta sección, veremos las herramientas de automatización de marketing disponibles en el mercado que pueden ayudarle a escalar su negocio.

  • Buffer
  • Around.io
  • Hubspot
  • Gobot
  • Kit
  • Touchcard
  • Push Owl
  • LeftBrain
  • Shop Workflow Automation

Si quiere tener éxito como empresario, incluso sin tener un gran equipo detrás, el uso de herramientas de automatización del marketing le permite centrarse en lo que realmente importa.

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Publicado por Roberto Touza David

Founder & CEO de Startups.st | Empowering Entrepreneurs & Pushing Ecosystems

Founder ExDis.co | Exponential Disrupters

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