Modelo Canvas
Organiza las ideas y empieza a dar forma a tu modelo de Negocio.
El modelo canvas es famoso entre emprendedores, innovadores, intraemprendedores y en general cualquier persona relacionada con la innovación debido a que permite generar nuevos modelos de negocio e innovar en modelos ya creados de una forma fácil.
El modelo canvas por lo tanto facilita el trabajo, basándose fundamentalmente en tres aspectos:
- Aumenta el foco: Nos permite eliminar la mayoría de elementos que hay que incluir en un plan de negocios tradicional (que habitualmente se puede ir a más de 40 páginas incluyendo un sinfín de elementos que en muchas ocasiones no aportan ningún valor en fases tempranas de una startup).
- Aumenta la flexibilidad: Resulta mucho más sencillo ajustar una idea empresarial y el modelo de negocio correspondiente cuando estamos trabajando con algo más simple y sencillo que se ha desarrollado de forma específica pensando en el testeo.
- Aumenta Transparencia: A tu equipo le resultará mucho más sencillo comprender tu modelo de negocio y será mucho más probable que trabajen alineados a las ideas de la empresa cuando una idea empresarial se explica de forma sencilla, simple y para todo el equipo.
Modelo Canvas: 9 bloques para definir tu modelo de negocio
Ahora que conocemos algunas de las principales ventajas que aporta el Modelo Canvas, veamos a continuación los elementos que componen el Business Model Canvas:
En el bloque 1 de Segmentos de clientes de tu Modelo Canvas identificaras los perfiles claves a los que orientaras la oferta de tu empresa.
Para asegurarte que avanzas en la dirección adecuada, debes ser capaz de responder a las siguientes preguntas sobre tu segmento de clientes ideal:
1. Estructura del segmento.
¿Tu modelo de negocio está orientado hacia un único tipo de clientes o por el contrario hacia dos o más tipos de clientes?
Por ejemplo, un periódico (digital o papel) tiene un modelo de negocio de 2 caras (two sides), ya que por un lado tiene lectores, que pueden pagar por comprar el periódico en papel o por una suscripción y en el otro lado del modelo tiene a los anunciantes.
2. Tipología del segmento.
Debes de ser capaz de identificar los distintos tipos de clientes que tienes en cada segmento.
Siguiendo con el ejemplo anterior, en un periódico, no es el mismo tipo de cliente un anunciante de gran tamaño (multinacional) que una PYME (pequeña y mediana empresa).
Parece evidente pensar que ambas tipologías del segmento de clientes tienen necesidades distintas dentro de recibir un mismo servicio del periódico (la inserción de anuncios.)
3. Problemas, necesidades, hábitos y alternativas actuales.
Es importante que seas capaz de comprender además que valor le aportas a tus clientes. Es un paso fundamental de cara a establecer tu propuesta de valor y poder crear los mensajes de marketing oportunos.
Deberías ser capaz de responder a preguntas como: ¿Qué necesidad estás satisfaciendo?
Si no eres capaz de responder a estas preguntas, quizás pueda interesante conocer sobre la técnica de entrevista problema que explicamos en este post: La entrevista problema: Como averiguar lo que necesitan tus clientes objetivo.
Bloque 1: Segmento de clientes de tu Modelo Canvas
Bloque 2: La propuesta de valor de tu Modelo Canvas
En este bloque, debes especificar los elementos, características y funcionalidades que conforman tu producto o servicio
Para ello, puedes apoyarte en las siguientes preguntas que debes ser capaz de responder: ¿Qué tiene de especial mi propuesta de valor y por qué mi cliente las prefiere a las alternativas actuales? ¿Cuál de los problemas o necesidades que identifique de los clientes estamos resolviendo?
Al principio puede que tengas un listado más reducido de elementos que conforman tu propuesta de valor, pero es probable que vaya aumentando.
Lo ideal es que puedas clasificarlas en función de la relevancia o importancia para el cliente.
Por ejemplo, en una empresa de software que fundé, pensábamos que nuestros clientes más importantes trabajaban con nosotros debido a los ahorros en costes que le proporcionaba nuestro software.
Sin embargo, resulto que estábamos equivocados. Lo más importante para el cliente era la seguridad y fiabilidad de los resultados que les entregábamos.
Claramente, los otros elementos también eran relevantes, pero conocer los elementos diferenciales nos permitió mejorar nuestros mensajes y nuestra estrategia de marketing para promocionar de forma óptima nuestro software.
Los canales son aquellos elementos que utilizaras para comunicar y entregar tu propuesta de valor a tus clientes.
También puedes tener en consideración en este apartado aquellos canales que entregan tu producto a cambio de una comisión o similar.
Por ejemplo, si te dedicas a vender bombillas y tienes un sitio web donde cualquier cliente te puede comprar bombillas, pues ese e-commerce se trata de un canal de ventas de tu empresa.
Si además usas Google Adwords para atraer trafico hacia tu site, también debes considerar dicho elemento como parte del canal.
Y ya por último, si tienes un acuerdo con un proveedor que instala las bombillas en las instalaciones de tu cliente, también puede considerarse un canal
Bloque 3: Los canales de tu Modelo Canvas
Bloque 4: Las relaciones con los clientes de tu Modelo Canvas
En este bloque debes ser capaz de identificar cuales serán las relaciones que mantendrás con tus clientes actuales y futuros.
Para ello, debes ser capaz de responder a algunas preguntas como: ¿Cómo interactúa el cliente con tu empresa a través de las ventas y el ciclo de vida del producto? ¿Tienen un contacto personalizado con el que pueden hablar? ¿o será por medio es por correo electrónico?
En este bloque debes definir como pretendes hacer ingresos para tu empresa y también con que cadencia.
Es decir, que cantidades serán las habituales que recibas por parte de tus clientes por la compra de tu producto, pero también si existirán ingresos recurrentes o no.
Puede resultarte útil asignar determinados valores numéricos al flujo de ingresos con el fin de tenerlo ordenado.
Por ejemplo, podríamos indicar que tu flujo de ingresos está compuesto por los pagos que realiza el cliente tipo 1 al comprar los productos 1 y 2.
Además, tu empresa también contaría con una segunda fuente de ingresos que se basaría en las compras que realizaría el cliente tipo 2 de los productos 2 y 3.
Esto te permitirá conocer con exactitud la dependencia de las tipologías de clientes, ajustar precios y ofertas, etc.
Bloque 5: Los flujos de ingresos de tu Modelo Canvas
Bloque 6: Las actividades clave de tu Modelo Canvas
En este apartado debes definir aquellas acciones que debes realizar de forma casi continua para que tu negocio funcione correctamente.
La mejor forma de pensar en las actividades claves de tu negocio es precisamente darle la vuelta a la cuestión.
¿Cuáles son las actividades que, si no se realizan, mi negocio se para? Esto te permitirá identificar más fácilmente aquellas actividades más importantes.
Para una empresa orientada a productos, seguramente estas actividades incluyan acciones como aprendizaje continuo sobre el usuario, adquisición de nuevas técnicas para crear mejores productos, etc.
Por ejemplo, para una empresa basada en infraestructuras (tipo compañía eléctrica), sin lugar a dudas una actividad clave será el mantenimiento de las infraestructuras y la mejora de la eficacia.
Llegados a este bloque, debemos definir los recursos claves de nuestro modelo de negocio.
Para ello, debemos pensar en aquellos elementos que debemos gestionar o poseer para que nuestro modelo de negocio pueda funcionar.
Generalmente podemos encontrarnos con varios tipos de recursos clave, como pueden ser: recursos materiales, recursos económicos, recursos personales y recursos intangibles.
Al igual que en el bloque anterior, puedes plantearte la pregunta sobre que elementos son imprescindibles para que tu negocio funcione, es decir, aquellos que si no tienes tu negocio no podrá operar.
Además, también seria recomendable identificar aquellos elementos que sean diferenciales con respecto a la competencia así como pensar en cómo podríamos proteger dichos recursos frente a la competencia.
Bloque 7: Los recursos clave de tu Modelo Canvas
Bloque 8: Las asociaciones clave de tu Modelo Canvas
En este punto ya deberíamos tener nuestro lienzo de modelo de negocio bastante completo.
Ahora corresponde completar el bloque de asociaciones clave. Debemos pensar en los socios clave como todos aquellos actores o entidades que nos permiten entregar nuestra propuesta de valor a nuestro cliente y además, a ser posible, que aporten un cierto valor diferencial con respecto a la competencia.
También es recomendable identificar a los socios clave teniendo en cuenta las actividades y los recursos clave que hemos identificado en los bloques anteriores.
Una vez que tenemos todo el modelo canvas cubierto, debemos completar el ultimo recuadro pendiente correspondiente a la estructura de costes.
Para ello, debemos tener en consideración principalmente los tres últimos bloques (actividades, recursos y asociaciones clave) pero obvio, también elementos de la propuesta de valor, canales asi como relación con los clientes (que pueden influir en los costes en buena medida).
Para cubrir este bloque por lo tanto, debes ser capaz de responder a algunas de las siguientes preguntas: ¿Están los costes bien alineados con la propuesta de valor del negocio? ¿Los costes son fijos o variables? ¿Podemos convertir algún coste fijo en variable? ¿Los costes crecen linealmente con el aumento de la actividad o por el contrario se pueden mantener estables?
Bloque 9: La estructura de costes de tu Modelo Canvas
Proximos pasos con tu Modelo Canvas: Análisis
Una vez que tenemos nuestro modelo canvas cubierto, toca sacarle provecho a esta maravillosa herramienta.
Algunas cosas que podemos empezar a reflexionar pueden ser:
- ¿Nuestro modelo de negocio tiene sentido?
- ¿Dónde lo puedo mejorar?
- Mi equipo, ¿comprende el modelo de negocio? ¿lo saben explotar correctamente?
- ¿Dispongo de una hoja de ruta para seguir evolucionando y mejorando mi modelo de negocio?
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Publicado por Roberto Touza David
Founder & CEO de Startups.st | Empowering Entrepreneurs & Pushing Ecosystems
Founder ExDis.co | Exponential Disruperts
Robertotouza.com | Emprendedores, Startups y Tech
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